営業道のススメ　１

思考はシンプルに！行動は緻密に！

みなさん、こんにちは。売上アップ研究所の辰巳です。

今回は私が営業講座において受講生に常々お話させていただくことを簡単にご紹介させていただきます。
アタマで分かっていることかも知れませんが、意外と出来ていない、または指導できていないことも多々おありなのではないでしょうか。

今回は行為ではなく「思考」についてお話しましょう。

「営業」って何？と聞かれると出てくる言葉はなんでしょうか。
売り込み・ノルマ・飛び込み・テレアポ・・・いろいろ言葉が出てくることと思います。私はこのようにお話をします。
営業とは3つの思考からくるもの。
■ 自社がお客様に「与える価値」を知ること
■ お客様の「ご利用目的」を知る、または気づかせること
■ ご利用目的と与える価値のフィッティングを行うこと
有形サービスでも無形サービスでも本質は同じであるとお話をさせていただいています。
それではスペースも限られていますので、もう少し具体化させてみましょう

自社がお客様に「与える価値」を知ること

自社が「何屋さん」なのかを端的に知ることから始まります。
「ビール会社です。」「鉄鋼業です。」「給与計算代行業です。」いろいろ言い方がありますが、これだけだと50点です。

誰にどういう価値を与える●●業なのかを明確に言えるようになることから始めましょう。たとえば鉄鋼業と一言で言ってもいろんな鉄鋼業があります。素材の種類はもちろんですが最終的な用途は様々でしょう。

自動車用・建材用いろいろですよね。

では自動車用だと仮定して自動車メーカーさんはその会社にどういう価値を見出して買ってくださるのでしょうか。「営業マンと仲がいいから」というのもありますが、決定打ではありません。
低コスト・短納期であれば大量生産の大衆車向けに大きな価値がありますが、1000万もする高級スポーツ車だと低コスト、短納期である必要はないかも知れません。軽量・高剛性という究極の姿が価値に変わるわけですね。

お客様の「ご利用目的」を知る、または気づかせること

前項でお分かりのように、自動車メーカーが原材料に求める価値は製品の性格や価格や戦略（目的）に合わせて変化をしていきます。

競争に勝つためには優位性が必要ですが、もちろん優位性というのは製品やサービスだけで成り立つわけではありませんので、営業マン個人のがんばりや顧客を招くイベントなど個人的・組織的な努力がうまく融合して優位性に化けるわけですね。

では「気づかせる」というのはどういうことでしょうか。
短納期の鉄板です！日本一安い鉄板です！これを気づいてもらうことはもちろん重要ですが最重要ではありません。相手への与える価値から逆算してお客様のご利用目的を仮説立て、その仮説をぶつけてみるだけなのです。違えば気づかないし、正しければ気づきを与えることができます。

これを一般的に「仮説提案営業」といいます。繰り返しになりますがお客様のご利用目的に与える価値は隠されています。

ご利用目的と与える価値のフィッティング

文字通り衣服でいう「試着」です。
衣服を買いに行くときに、どこでどういう時に着ようかと目的を持って買いに行きますよね。素材を触ってみたり、色や着心地を確かめて、行為そのものは前後しますが値札を確認して「似合う」と「買える」が合致してめでたく購入です。

そのフィッティングを無理に行おうとすると「うっとうしい店員さん」になってしまいます。 営業思考とは価値と目的が分かれば、あとはフィッティングを行うだけでいいのです。

上図のように思考は価値と目的のフィッティング、行為はそれをつなぐための手段です。
行為の詳細は、またどこかでお会いしたときにお話しすることにしましょう。

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